한 밀레니얼의 일기

고객관계관리의 개념 고객 관계 관리는 고객에 대한 여러 데이터를 바탕으로 개인화된 재화와 서비스를 제공하여 장기적인 관계를 구축하는 활동을 말한다. 고객관계관리와 대중 마케팅의 차이 CRM은 불특정 다수가 아닌 고객 개개인을 대상으로 한다. CRM은 고객 획득보다 고객 유지에 더 큰 관심을 둔다. CRM을 시행하기 위해서는 개별 고객에 대한 상세한 데이터가 필요하다. 고객관계관리의 효과 시장 성과 향상 기존 고객을 유지하여 더 큰 고객생애가치를 이끌어낸다. 대중마케팅에 사용하는 비용을 절감한다. 마케팅 역량 향상 CRM 실행을 위해 축적한 고객에 대한 정보를 활용할 수 있게 된다. 고객 유지율 등 새로운 지표를 목표로 한 마케팅 활동 경험을 쌓을 수 있다.

시장 세분화의 개념 시장 세분화란 전체 시장을 특정 기준에 따라 동질적인 세분 시장으로 나누는 것을 말한다. 시장 세분화의 기준 고객 범주에 의한 세분화 인구통계적 기준 : 나이, 성별 등 지리적 기준 : 거주지역, 근무지역 등 사이코그래픽 기준 : 개성, 라이프스타일 등 구매 목적에 의한 세분화 추구편익 기준 : 구매 목적 등 사용행태 기준 : 구매수량, 구매횟수 등 상표태도 기준 : 충성고객 여부 등 시장 세분화의 장점 기업은 시장 세분화를 통해 고객의 다양한 니즈를 파악한다. 이를 통해 새로운 시장을 창출할 수 있고 니즈별로 차별화 전략을 시행할 수 있다. 효과적인 시장 세분화의 조건 네 가지 충분한 시장 규모 : 기업이 이익을 창출할 수 있는 정도의 규모가 되어야 한다. 수요의 동질성 : 세분 시..

마이클 포터는 기업의 전략을 경쟁 요소에 따라 원가우위 전략과 차별화 전략 경쟁 범위에 따라 집중화 전략으로 분류하였다. 원가우위 전략 원가우위 전략의 특징 원가우위 전략은 광범위한 시장에서 원가 경쟁력을 바탕으로 경쟁 우위를 확보하는 전략이다. 규모의 경제를 이룩하여 시장 진입 장벽을 높이고 장기적인 경쟁 우위를 확보할 수 있는 장점이 있다. 원가우위 전략의 잠재적 위험 기술 발전으로 전체적인 원가가 내려가 경쟁력을 상실할 수 있다. 고객의 차별화된 욕구에 대응하기 어렵다. 차별화 전략 차별화 전략의 특징 광범위한 시장에서 모방할 수 없는 희소한 상품을 통해 경쟁 우위를 확보하는 전략이다. 고객의 충성도를 높이고 전환비용을 높이는 장점이 있다. 차별화 전략의 잠재적 위험 고객이 감당할 수 있는 가격 이..

기업의 전략 부서에서는 전략적 사업 단위(SBU) 기준으로 기업의 사업 포트폴리오를 진단하고 계획을 세운다. 사업 포트폴리오 기업이 운영하는 모든 사업 단위와 상품/서비스의 집합이다. 사업 포트폴리오를 평가하기 위해 BCG매트릭스, GE매트릭스 등을 사용한다. 전략적 사업 단위(SBU) 기업 내에서 독립적인 권한과 책임을 갖는 사업 단위이다. 기업에 따라 하나 또는 여러 개의 전략적 사업 단위를 갖는다. GE 매트릭스는 산업의 매력도와 기업의 강점을 기준으로 각 기업부의 경쟁력과 수익성을 평가한다. 산업의 매력도는 시장의 크기, 수익률 등을 통해 산출하며 기업의 강점은 가격 경쟁력, 품질 경쟁력 등을 통해 산출한다. 각 사업부는 원으로 표시되는데 원의 크기는 시장의 크기, 원 내부 부채꼴은 시장 점유율을..

BCG 매트릭스는 사업 포트폴리오를 상대적 시장 점유율과 시장 성장률을 기준으로 평가하는 방법으로 아래 4자리 유형으로 각 SBU를 분석한다. 물음표 : 상대적 시장 점유율은 낮으나 시장 성장률이 높은 영역으로 보통 제품수명주기 상 도입기의 상품이 여기 속한다. 별 : 상대적 시장 점유율과 시장 성장률이 모두 높은 영역을 보통 제품수명주기 상 성장기의 상품이 여기 속한다. 현금 젖소 : 상대적 시정 점유율은 높지만 시장 성장률은 낮은 영역으로 보통 제품수명주기 상 성숙기의 상품이 여기 속한다. 개 : 상대적 시장 점유율과 시장 성장률이 모두 낮은 영역으로 보통 제품수명주기 상 쇠퇴기의 상품이 여기 속한다.

제품이 쇠퇴기로 진입하는 이유 기술의 발전 기술 발전으로 다양한 신제품이 출시되면 기존 제품의 수요가 감소하여 제품은 쇠퇴기에 진입한다. 소비자의 기호 변화 사회의 변화에 따라 소비자의 기호도 변화한다. 제품의 수요도 여기에 따라 변화하고 제품의 수요도 감소하여 쇠퇴기에 진입할 수 있다. 모방 경쟁 기업은 기존 상품을 모방하여 상품을 출시한다. 비슷한 상품이 시장에 많이 존재하면 고객은 식상함을 느껴 제품은 쇠퇴기에 진입한다. 쇠퇴기의 특징 대체재의 등장 경쟁 사업군이 아닌 곳에서 대체재가 등장하는 경우가 많다. 경쟁사의 철수 경쟁사가 쇠퇴하는 시장에서 철수하여 일시적으로 시장 점유율이 상승할 수 있다. 이 때 긍정적 신호로 보지 않고 전체 시장의 추세를 살펴야 한다. 고객층 변화 쇠퇴기 시장의 상품을 ..

1. 수직적 다각화 생산, 판매와 같이 수직 라인으로의 확장을 뜻한다. 전/후방 통합, 전략적 제휴 등이 있다. 2. 수평적 다각화 다른 산업으로의 확장을 뜻한다. 관련 사업으로 실시하는 관련다각화는 규모의 경제 실현, 시너지 극대화라는 강점이 있고 비관련 사업으로 실시하는 비관련다각화는 새로운 이익 창출 및 산업 지배력 확보라는 장점을 갖는다.

1. SWOT 분석이란 SWOT 분석은 기업 외부의 기회와 위기를 내부의 강점과 약점과 동시에 분석하여 각 상황에 맞는 대응책을 찾기 위한 분석으로 기업의 현재 모습을 분석하는 기술적 분석에 해당한다. 이를 통해 기업은 고객에게 특별한 효용을 제공하는 자사의 핵심 역량을 찾아낼 수 있다.(자사의 핵심 역량은 VRIO 분석의 조건을 만족한다.) 2. SWOT 분석의 네 가지 전략 SO 전략 : 외부 기회에 자사의 강점이 매칭된다면 시장침투, 인수합병 등으로 적극 대응한다. WO 전략: 외부 기회에 대응할 강점이 없다면 사업제휴, 아웃소싱 등으로 대응한다. ST 전략 : 외부 위기에 대응할 강점이 있다면 신시장 진출, 신제품 출시 등으로 대응한다. WT 전략 : 외부 위기에 대응할 강점이 없다면 시장 철수,..

1. 가치 사슬 분석이란 가치 사슬 분석이란 기업이 소비자에게 가치를 전달하는 과정을 분석하는 것으로 기업의 강점과 약점을 파악하여 경쟁 기업에 대해 차별화를 이루는 것을 목적으로 한다. 가치 사슬 분석에서는 기업의 활동을 크게 주 활동과 보조 활동으로 구분한다. 주 활동은 가치 창출에 직접적으로 영향을 주는 활동으로 다시 가치 창출 활동과 가치 전달 활동으로 나누어진다. 가치 창출 활동에는 생산, 품질 관리 등의 업무가 속하며 가치 전달 활동에는 유통, 마케팅과 같은 업무가 속한다. 보조 활동은 주 활동을 보조하는 활동으로 재무, 회계, 인사와 같은 업무가 속한다. 2. 가치 사슬 분석의 과정 기능 부서별 업무를 분석하여 소요 시간과 중요도를 파악한다. 경쟁사와의 비교 우위를 평가한다. 핵심 역량 그리..

기업의 마케팅 환경은 그 환경을 통제할 수 있는 집단에 따라 아래 세 가지로 나눌 수 있다. 최고 경영층에 의해 통제가 가능한 환경 사업 영역 : 사업 분야, 활동 범위, 재화/서비스의 종류 등 기업 전사적 목표 : 매출액, 시장 점유율, 이익 등 기업문화 : 구성원들이 공유하는 가치와 행동 양식 마케팅 부서에 의해 통제가 가능한 환경 마케팅 조직 : 마케팅 업무를 시행할 조직의 구조. 이 구조에 따라 업무 방향과 방식이 정해진다. 목표 시장과 마케팅 목표 : STP를 통한 목표 시장 선정과 해당 시장에서 달성하고자 하는 목표 통제가 불가능한 환경 PEST : 정치, 경제, 사회, 기술 환경 매체 : 라디오, TV, 인터넷 등 새로운 매체의 도입은 마케팅 전략 실행에 큰 영향을 미친다.