4P 중 촉진 전략

1. 마케팅 커뮤니케이션
   1. 마케팅 커뮤니케이션란
      
      마케팅 커뮤니케이션은 구매를 유도하기 위해 재화나 서비스에 대한 정보를 소비자에게 제공하는 것으로 그 수단의 집합을 촉진 믹스라고 한다.
      
      
   2. 커뮤니케이션 과정의 구성 요소
      1. 발신자 : 메시지를 보내는 주체 ex.)기업, 광고 모델, 판매원 
      2. 부호화 : 발신자가 메시지를 상징적인 형태로 바꾸는 것
      3. 메시지 : 부호화된 코드가 조합되어 의미를 형성한 것
      4. 매체 : 발신자부터 수신자까지 메시지가 전달되는 경로
      5. 수신자 : 메시지를 접하는 모든 소비자
      6. 해독 : 부호화된 메시지를 수신자의 취향에 맞게 해석하는 과정
      7. 반응 : 메시지를 받은 수신자의 태도 변화
      8. 피드백 : 수신자의 반응을 확인한 기업이 마케팅 활동에 반영하는 것
      9. 잡음 : 메시지가 채널을 거쳐 수신자에게 갈 때, 수신자의 반응이 발신자에게 피드백 될 때 왜곡되는 현상
   3. 촉진 믹스의 선택 요인
      1. 제품의 형태 : 소비재라면 광고, PR이 중요하고 산업재라면 인적 판매, 판촉이 중요하다.
      2. 기업의 전략 : Pull 전략은 광고, PR이 중요하고 Push 전략은 인적 판매, 판촉이 중요하다.
      3. 구매자 준비단계: 인지와 수용 단계에서는 광고, PR이 중요하고 호감과 선호 단계에서는 인적 판매, 판촉이 중요하다.
      4. 제품 수명 주기 : 도입기와 성장기에는 광고, PR이 더 중요하고 성숙기에는 판촉, 쇠퇴기에는 광고가 중요하다.
      5. 기업의 마케팅 비용 : 비용이 충분하다면 광고, 판촉이 더 중요하고 부족하다면 PR, 인적 판매가 중요하다.
   4. 촉진 예산 책정 방법
      1. 가용자원법 : 기업의 예산 내에서 비용을 책정하는 것.
      2. 매출액비율법 : 매출액의 일정 비율을 예산으로 책정하는 것.
      3. 경쟁사 기준법 : 경쟁사와 비슷한 규모로 예산을 책정하는 것.
      4. 목표과업법 : 마케팅 목표를 달성하는데 필요한 만큼 비용을 책정하는 것.
2. IMC 통합적 마케팅 전략
   1. IMC란
      
      통합적 마케팅 커뮤니케이션의 약자로 광고, PR, 인적 판매, 촉진을 통합하여 일관적인 전략을 실행하는 것이다. 이를 통해 커뮤니케이션 수신자의 행동에 직접적인 영향을 주는 것을 목표로 한다.
      
      
   2. IMC의 특징
      1. 고객 지향
      2. 고객의 행동 유발
      3. 모든 고객 점점을 활용
      4. 마케팅 활동의 시너지 창출
      5. 소비자와 장기적 관계 구축
   3. IMC의 등장 배경
      
      1. 기존 채널의 광고에 대한 소비자의 신뢰도 약화
      2. 기업간 경쟁의 심화
      3. 고객 욕구의 세분화
   4. IMC의 실행 과정
      
      1. 표적 고객 결정
      2. 브랜드 정체성과 통일된 이미지 구축
      3. IMC 목표 설정
      4. IMC 메시지 개발
      5. IMC 믹스 설정
      6. IMC 예산 책정
      7. IMC 메시지 전달
      8. 효과 측정
3. 광고
   
   1. 광고의 목표
      
      광고의 거시적인 목적은 매출 성장과 고객 커뮤니케이션이다. 세부적으로는 아래 목적도 달성할 수 있다.
      
      1. 신제품 도입을 용이하게 한다
      2. 시장 및 판로를 확대한다
      3. 판매원의 활동을 용이하게 한다
      4. 상품의 제시를 용이하게 한다
   2. 광고의 기능
      1. 경제적 기능 : 소비를 촉진하고 이를 통해 기술 혁신과 산업 발전을 유도한다.
      2. 커뮤니케이션 기능 : 짧은 시간 광범위한 소비자에게 메시지를 전달한다.
      3. 문화적 기능 : 잘 만들어진 광고는 고객의 감성을 자극하고 문화적 체험을 제공한다.
      4. 사회적 기능 : 다양한 매체의 발전을 유도하고 공익 광고를 통해 사회 문제에 대한 관심을 환기한다.
   3. 광고 매체 4가지의 장단점
      1. 미디어 매체 : 짧은 시간에 큰 영향력을 발휘할 수 있지만 제도적인 제약이 많다.
      2. 인쇄 매체 : 한정적인 고객 대상에게 효과적으로 메시지를 전달할 수 있지만 소비자 노출 시간이 길다.
      3. 공간 매체 : 지역적으로 표적 고객에게 직접 소구할 수 있지만 효과 측정이 어렵고 비용이 많이 든다.
      4. 인터넷 매체 : 시공간의 제약이 없고 비용이 저렴하지만 고객 특성에 따라 효과가 높지 않을 수 있다.
   4. 간접광고
      
      방송이나 영화에 간접적으로 기업이나 제품을 광고하는 것으로 의도적으로 노출시키는 것을 온셋 배치, 은근히 노출시키는 것을 크리에이티브 배치라고 한다. 저항감 없이 소비자에게 메시지를 전달하는 장점이 있다.
4. PR
   1. PR이란 : 이해관계자와 우호적 관계를 형성하기 위해 수행하는 활동
   2. PR의 유형
      1. 언론출판 : 언론에 의한 기사나 인터뷰. 언론의 신뢰도를 활용할 수 있으나 통제가 어렵다.
      2. 홍보 : 기업 홍보물, 블로그 등 공개된 활동. 기업의 목표를 위해 통제가 용이하다.
      3. 이벤트 : 일종의 단기적인 홍보. 메시지의 강도와 효과가 상대적으로 강하다.
      4. 후원 : 스포츠마케팅, 문화마케팅에서 주로 사용된다. 기업 이미지를 제고하고 간접적으로 사회적 역할을 할 수 있다.
   3. PR의 중요성
      1. 객관적인 정보를 통해 고객의 신뢰도를 높일 수 있다.
      2. 기업의 사회적 책임을 다할 수 있다.
      3. 통제가 상대적으로 용이하다.
   4. PR의 특징
      1. 광고에 비해 신뢰도가 높다.
      2. 뚜렷한 목표를 위해 계획적으로 수행된다.
      3. 광범위한 대중을 대상으로 한다.
   5. PR 추진 시 고려사항
      1. 목표지향적이고 성과 지향적이기 때문에 전략적 차원에서 접근한다.
      2. 사전에 영향력 집단과 접촉하여 뉴스 가치를 극대화해야 한다.
      3. 표현을 다양화하여 소비자의 흥미를 유발한다.
5. 인적 판매
   1. 인적 판매란 : 판매원을 매개로 한 대면 커뮤니케이션
   2. 인적 판매의 장점
      1. 높은 수준의 주의를 유발하여 양질의 정보를 얻을 수 있다.
      2. 쌍방향 커뮤니케이션을 하기 때문에 즉각적인 피드백을 얻을 수 있다.
      3. 고객에 맞춰 개인화한 대응이 가능하다.
      4. 소수 고객을 대상으로 하기 때문에 장기적 관계 조성이 용이하다.
   3. 인적 판매의 단점
      1. 한정된 고객에게만 접근할 수 있다.
      2. 마케팅 비용이 높다.
      3. 판매원의 능력에 따라 성과가 크게 좌우된다.
      4. 준거가격이 없어 교섭이 어렵다.
   4. 인적 판매가 적합한 제품 유형
      1. 산업용품 : 구매 과정과 절차가 복잡하고 기업의 여러 이해관계자가 동원되기 때문에 담당자가 필요하다.
      2. 자동차, 보험 : 제품 구매 시 전문 지식을 필요로 하여 판매원이 이를 해소할 수 있다.
      3. 고관여제품 : 고객의 의구심을 판매원의 설득으로 해소할 수 있다.
6. 판매 촉진
   1. 판매 촉진이란 : 판매를 촉진하기 위한 단기적인 동기부여 수단
   2. 판매 촉진의 장점
      1. 단기재무성과를 향상시킨다.
      2. 비용 통제가 쉽다.
      3. 효과를 측정하기 쉽다.
      4. 고객 정보를 취합할 수 있다.
   3. 판매 촉진의 단점
      1. 브랜드 가치가 하락할 수 있다.
      2. 소비자가 판촉에 익숙해져서 평시 구매를 줄일 수 있다.
   4. 판매 촉진의 수단
      1. 가격 판촉
         
         1. 쿠폰 
            1. 쿠폰의 장점
               1. 단기 매출 향상
               2. 신규 고객 창출
               3. 고객 정보 확보
               4. 비용 통제
            2. 쿠폰의 단점
               1. 브랜드 가치 하락
               2. 고객의 할인가 학습
               3. 직접적인 경쟁 유발
               4. 소비자 신뢰도 하락
         2. 가격 할인 : 단기 성과에 유리하나 브랜드 가치 하락도 크다
      2. 비가격 판촉
         1. 마일리지
            1. 마일리지의 장점
               1. 우수 고객과 장기적 관계 구축
               2. 적극적인 고객 참여 유도
         2. 샘플