소비자 행동의 개인적 영향 요인

1. 개성: 외부 자극에 일관적으로 반응하도록 하는 개인의 심리적 특성
   1. 개성 변수
      1. 인지 욕구: 인지 욕구가 높을수록 중심 경로로 정보를 처리한다.
      2. 조절 초점: 향상 또는 예방에 초점을 두는 두 가지로 분류된다.
         1. 향상 초점: 성취, 이익을 추구하는 경향
         2. 예방 초점: 위험, 손해를 회피하려는 경향
      3. 위험에 대한 태도: 위험추구성향, 위험회피성향 두 가지로 분류된다.
      4. 독특성 욕구: 독특성을 추구하는 성향에 따라 아래 행동을 보인다.
         1. 독창성 선택: 타인과 다르지만 타인도 좋아할만한 선택을 한다.
         2. 비대중적 선택: 개성 표출을 위해 집단규범에 어긋하는 선택도 가능하다.
         3. 유사성 회피: 대중적인 제품의 사용을 피한다.
      5. 자기 감시성: 자기 감시성이 높을 수록 사회적 영향을 강하게 받는다.
      6. 신분 과시 욕구: 소비를 통해 본인의 지위나 부를 과시하려는 것.
      7. 상태-행동 지향성: 현상 유지 혹은 변화 중 하나를 지향하는 것으로 분류된다.
   2. 개성에 관한 이론 
      1. 정신 분석 이론: 인간의 정신은 id, ego, superego로 구성되며 개성은 이들의 상호작용으로 형성된다.
      2. 사회 심리 이론: 개성은 개인과 사회와의 관계 속에서 형성된다.
         1. 순응형 성향: 타인의 사랑과 관심을 바라는 성향.
         2. 확장형 성향: 타인의 존경과 우위를 바라는 성향.
         3. 고립형 성향: 타인과 멀어져 고립과 완벽을 바라는 성향.
      3. 자아 개념 이론: 스스로 자신에 대해 생각하는 이미지에 의해 개성이 결정된다.
         1. 자아 개념의 분류
            1. 실제적 자아 개념: 스스로에 대해 생각하는 이미지
            2. 이상적 자아 개념: 스스로 인식되고 싶은 이미지
            3. 사회적 자아 개념: 타인에게 보여진다고 생각하는 이미지
            4. 이상적 사회적 자아 개념: 타인에게 보여되고 싶은 이미지
      4. 특성 이론: 인간은 모두 공통적 특성들을 가지고 있고 각 요소의 강도 차이가 개성으로 나타난다.
         1. 특성 이론에서 전제된 가정
            1. 개별성: 특성은 누구에게나 존재하나 각자 정도가 다르다.
            2. 일관성: 특성은 어느 정도 일관적으로 유지된다.
            3. 추론성: 특성은 행동을 통해 추론할 수 있다.
         2. 주요한 특성 유형: 우호성, 성실성, 외향성, 신경성, 개방성
2. 라이프스타일: 개인이 사회적 상호작용을 통해 형성한 삶의 양식
   
   1. 사이코그래픽스: 관심, 개성, 흥미 등 내면적인 요소를 기준으로 소비자 행동을 연구하는 것. 
   2. AIO 분석: 활동(Activity), 관심(Interest), 의견(Opinion)을 활용해 라이프스타일을 분석하는 조사 방법.
3. 가치: 개인이 인생에서 달성하고자 하는 최종 상태.
   1. 가치의 측정 방법
      1. 로키치의 수단-목표 사슬: 속성-편익-가치 3단계의 사슬을 통해 제품 속성이 어떻게 최종 가치와 연결되는지 파악한다.
         
         1. 속성
            1. 구체적 속성(ex. 펌프형)
            2. 추상적 속성(ex. 적절한 양의 분사)
         2. 편익
            1. 기능적 편익(ex. 끈적이지 않는 머리칼)
            2. 심리사회적 편익(ex. 외모에 자신감이 생김)
         3. 가치
            1. 수단적 가치(ex. 타인에게 매력적으로 보임)
            2. 최종 가치(ex. 자아 존중)
      2. VALS
         1. VALS1: 소비자를 문화적 가치에 따라 3개의 세분 시장으로 분류한다.
            1. 욕구 지향적 집단: 저소득, 낮은 교육 수준의 집단으로 기본적 욕구 충족을 위해 소비하는 집단.
            2. 내부 지향적 집단: 자신의 내적 욕구를 충족시키기 위해 소비하는 집단.
            3. 외부 지향적 집단: 기존 규범과 타인의 시선에 맞춰 소비하는 집단.
         2. VALS2: 소비자를 세계관과 자원 보유 정도에 따라 8개의 집단으로 분류한다.
            1. 세계관과 세계관-자원 보유 정도에 따른 집단
               1. 원칙지향적: 자신의 견해에 따라 행동한다.
                  1. 사고자: 상대적으로 자원이 많다.
                  2. 신뢰자: 상대적으로 자원이 적다.
               2. 지위지향적: 타인에 의견에 따라 행동한다.
                  1. 혁신자: 자원이 가장 많다.
                  2. 성취가: 상대적으로 자원이 많다.
                  3. 노력가: 상대적으로 자원이 적다.
                  4. 생존자: 자원이 가장 적다.
               3. 행동지향적: 다양성을 추구한다.
                  1. 경험자: 상대적으로 자원이 많다.
                  2. 제작자: 상대적으로 자원이 적다.
         3. iVALS: 인터넷 환경에 맞춰 VALS를 개선한 것.

 

 

이외 관여도와 학습도 개인적 영향 요인으로 볼 수 있다.